- Cos’è (veramente) una negoziazione
- Le tipologie di negoziazione
- Tre + uno concetti fondamentali
- Agire in negoziazioni complesse
- Progettare la negoziazione: analisi, obiettivi, strategia.
- Costruire la relazione, mobilitare le energie.
- Creare nuove opportunità sollevando le esigenze inespresse e latenti.
- “Oltre” le esigenze: individuare le motivazioni d’acquisto (Modello di Best Performance).
- Vendere soluzioni con la massima efficacia
- Gestire le obiezioni e resistenze, concludere la negoziazione
- Gestire il “dopo”
- Strumenti avanzati ad alta efficacia negoziale: strategie di decisione e metastrategie.
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di Vendita