In questo articolo condividiamo alcuni punti importanti della negoziazione, mettendo a fuoco determinate strategie che ti consentiranno di migliorare le tue competenze negoziali.
Negoziamo tutti i giorni
La negoziazione occupa molto del nostro tempo non solo al lavoro, ma in ogni situazione della nostra vita. Negoziano con i figli, con il partner, con il capo o con i collaboratori, con i clienti... Negoziamo quando andiamo in banca, negli uffici pubblici... quando facciamo un acquisto importante, per ottenere un rimborso e in molte altre situazioni.
Il fatto è che tutti noi abbiamo bisogni che vogliamo soddisfare o obiettivi da raggiungere e perciò dobbiamo relazionarci e negoziare con gli altri.
Perché è importante saper negoziare
La capacità di negoziazione è ora più che mai essenziale per avere successo in ogni area professionale e personale: per creare le condizioni per un accordo condiviso, per ricreare armonia ed equilibrio, per conoscere e comprendere e per rinsaldare sentimenti di fiducia e rispetto reciproco.
L’abilità e le conoscenze inerenti l’attività di negoziazione costituiscono capacità centrali delle competenze trasversali personali, di cui fanno parte, tra le altre, comunicazione, motivazione e leadership. Queste competenze trasversali, se combinate con adeguate capacità tecniche e una forte motivazione, risultano determinanti per una carriera professionale di successo.
In qualsiasi organizzazione/team di lavoro le competenze negoziali consentono di trovare una soluzione ai problemi e di raggiungere obiettivi, superando le inevitabili difficoltà che si incontrano quotidianamente.
Cosa intendiamo per negoziazione
Negoziazione è ogni forma di comunicazione con la quale cerchiamo di ottenere l’approvazione, l’accordo o l’azione da parte di un’altra persona.
Quindi i principi della negoziazione valgono tanto per un’acquisizione milionaria di un ramo d’azienda, quanto per decidere che film andare a vedere tra un gruppo di amici.
Negoziare è un attività, a volte molto impegnativa, in cui tu e la parte (o le parti) con cui ti confronti operate concretamente per raggiungere insieme un punto d'incontro.
Come puoi migliorare la tua capacità negoziale
Per comprendere le ragioni degli altri bisogna innanzitutto ascoltare e, anche se non si condividono, capirne le motivazioni. Lo scopo è di uscire dalla logica del conflitto, basata sull'opposizione frontale tra due o più parti.
La valutazione di ciò che hai compreso è una fase successiva all’ascolto e deve portarti a chiederti innanzitutto quale sia effettivamente l'oggetto o il "problema" della trattativa.
Dopo puoi pensare a una soluzione. E qui entra in gioco non solo il metodo, ma anche la creatività, grazie alla quale gli ostacoli possono essere superati e giungere, quindi, a una soluzione condivisa. La negoziazione consiste infatti nella ricerca di un accordo che lasci soddisfatte le parti: la situazione in cui ognuno ci guadagna qualcosa. Un processo per ridurre o eliminare distanze ed evitare conflitti.
Per riuscirci è necessario che tu sia disposto a farlo e che tu abbia - o sviluppi - la capacità di pensare in modo creativo. In molti contesti negoziali ciò non avviene e davanti a un problema ci si pone con l’atteggiamento sbagliato, pensando di avere già la soluzione per poi difenderla ad oltranza prima ancora di avere ascoltato le ragioni degli altri. Cooperare è indispensabile.
I momenti principali della negoziazione
Sono essenzialmente due i momenti che costituiscono la strategia della negoziazione, realizzabili seguendo una serie di passi che ricalcano quelli proposti dalle più recenti teorie del negoziato (Roger Fisher, William Ury).
1° momento dell'attività negoziale
Per raggiungere un accordo di reciproca soddisfazione, le parti, una volta espressa l’intenzione e la volontà di trovare una soluzione condivisa, devono innanzitutto raggiungere una comune definizione della situazione negoziale. Quindi, definisci con chiarezza con i tuoi interlocutori qual è l'oggetto della trattativa.
2° momento dell'attività negoziale
Trovare un accordo che sia soddisfacente per entrambi ed essere disposti a verificarlo. Una volta chiarite le differenze di opinione e sgombrato il campo dai possibili equivoci, è anche più facile riconoscere eventuali punti di convergenza e ricercarli insieme. Si passerà quindi a stabilire i criteri per verificare l’accordo nel tempo.
Ricerca quindi con i tuoi interlocutori negoziali una soluzione di reciproca soddisfazione e stabilisci con loro criteri e modalità di verifica.
Ricorda
Le negoziazioni si fanno per trovare un accordo e per raggiungerlo raramente si possono raggiungere tutti gli obiettivi che ci si pone all'inizio. Una negoziazione di successo si realizza quando ogni parte ottiene ciò che ritiene fondamentale, sapendo rinunciare ad aspetti meno rilevanti (magari importanti per le altre parti).
Sapere cosa vuoi ottenere (cosa è essenziale per te) e cosa sei disposto a “lasciare" (cosa è di secondaria importanza per te) ti mette nelle condizioni di ascoltare e comprendere le ragioni dell'altro.
Se comprendi le ragioni dell’altro puoi migliorare la tua strategia negoziale e la soluzione è più vicina. Questo pone le basi per una trattativa che ha possibilità concrete di portare a un risultato soddisfacente.
È bene infine ricordare che negoziatori non si nasce… si diventa :)
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Aiutiamo imprenditori, manager e professionisti a diventare negoziatori efficaci.
Gabriele e Vitalia
Bibliografia:
- Negoziare e vendere da professionista - Le best practices per fare la differenza, Gianluca Santorelli e Gabriele Zanaria, Franco Angeli, Milano, 2011.
- Soft skills. Convincere con le competenze trasversali e raggiungere i propri obiettivi, G.Carlotto, Franco Angeli, Milano, 2015
- Getting to yes, Roger Fisher, William Ury, Houghton Mifflin Company, Boston/New York, 1991
- L’arte del negoziato, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Corbaccio, Milano, 2009