Terza Via

La maggior parte delle persone conosce due tipi di negoziazione: quella “morbida” e quella “dura”.

Chi segue la linea morbida vuole evitare conflitti e propende a fare concessioni per giungere a un accordo pacifico. Spesso, però, rimane con l’amara sensazione di essere sfruttato.

Chi segue la linea dura, invece, considera ogni situazione come una lotta in cui ha la meglio chi assume la posizione più estrema e impone la sua volontà. Vuole prevalere a ogni costo, ma spesso riceve una risposta altrettanto dura, spreca molte risorse e compromette la relazione con l’altra parte

Come nello Zen, esiste una terza via per negoziare: consiste nel decidere le questioni in base agli interessi reciproci e alla loro importanza. Bisogna mirare per quanto possibile al reciproco vantaggio e soddisfazione, lavorando insieme per ottenerli.