Migliora la tua capacità di negoziazione



In questo articolo vogliamo condividere con te alcuni punti importanti della negoziazione, mettendo a fuoco determinate strategie che ti consentiranno di migliorare le tue competenze negoziali.

Questo articolo nasce dal contributo di Vessillo Valentinis, un collega di grande esperienza con cui collaboriamo nell'ambito di progetti aziendali e business. Laureato in Ingegneria, ha ricoperto ruoli operativi e manageriali in società multinazionali e reti di distribuzione per più di trent'anni. Svolge attualmente attività di consulenza, docenza e pubblicazione nel campo dello sviluppo individuale e organizzativo.

Negoziamo tutti i giorni

La negoziazione occupa gran parte del nostro tempo - anche se a volte non ce ne rendiamo conto - non solo al lavoro, ma in ogni situazione della nostra vita. Se ci fermiamo un attimo a riflettere, la maggioranza di noi si trova tutti i giorni coinvolta nella negoziazione.

I genitori negoziano con i figli, i mariti con le mogli, i lavoratori con i datori di lavoro, i commercianti con i clienti... Negoziamo quando andiamo in banca, in posta, negli uffici pubblici, negoziamo quando facciamo un acquisto importante, negoziamo per ottenere il rimborso di un biglietto del treno, negoziamo per concordare dove andare in vacanza... e in molte altre situazioni.

Il fatto è che tutti noi abbiamo bisogni e desideri che intendiamo soddisfare e perciò dobbiamo relazionarci con gli altri e con loro negoziare.

Perché è importante saper negoziare

La capacità di negoziazione è ora più che mai essenziale per avere successo in ogni area professionale e personale: per creare le condizioni per un accordo condiviso, per ricreare armonia ed equilibrio, per conoscere e comprendere e per rinsaldare sentimenti di fiducia e rispetto reciproco.

L’abilità e le conoscenze inerenti l’attività di negoziazione costituiscono capacità centrali delle competenze trasversali personali, di cui fanno parte, tra le altre, comunicazione, motivazione e leadership.

Queste competenze trasversali, se combinate con adeguate capacità tecniche e una forte motivazione, risultano determinanti per una carriera professionale di successo.

In particolare, in qualsiasi organizzazione/team di lavoro le competenze di negoziazione consentono di trovare una soluzione ai problemi e di raggiungere obiettivi, superando le inevitabili difficoltà che si incontrano quotidianamente.

Cosa intendiamo per negoziazione

La negoziazione è ogni forma di comunicazione con la quale cerchiamo di ottenere l’approvazione, l’accordo o l’azione da parte di un’altra persona.

Quindi i principi della negoziazione valgono tanto per un’acquisizione milionaria di un ramo d’azienda, quanto per decidere che film da andare a vedere tra un gruppo di amici.

Negoziare è quindi un attività, a volte molto impegnativa, in cui tu e la parte (o le parti) con cui ti confronti operate concretamente per raggiungere insieme un punto d'incontro.

Come puoi migliorare la tua capacità di negoziare

Per comprendere le ragioni degli altri bisogna cominciare ad ascoltarli e, anche se non necessariamente a condividerle, a capirne le origini e le motivazioni. Lo scopo è di uscire dalla logica del conflitto, basata sull'opposizione frontale tra due o più parti.

La valutazione di ciò che hai compreso è una fase successiva all’ascolto e deve portarti a chiederti innanzitutto quale sia effettivamente l'oggetto o il "problema" della trattativa.

Dopo puoi pensare a una soluzione. E qui entra in gioco non solo il metodo, ma anche la creatività, grazie alla quale gli ostacoli possono essere superati e giungere, quindi, a una soluzione condivisa.

La negoziazione consiste infatti nella ricerca di un accordo che lasci soddisfatte le parti: la situazione in cui ognuno ci guadagna qualcosa.

Un esempio che illustra questa situazione è citato da due padri della scienza della negoziazione, Roger Fisher e William Ury, autori del testo “Getting to yes” (Arrivare al sì).

"Ci sono due bambine che si contendono un’arancia e la vogliono entrambe per sé. La soluzione che pare più logica è dividere il frutto conteso e darne una metà a ciascuna bambina. Ma arriva la mamma e chiede loro le motivazioni per cui vogliono l’arancia.

Una dice che vuole farne una spremuta, l’altra vuole usarne la scorza per una torta. Ecco allora che basta dare il succo a una e la buccia all’altra per accontentarle senza che nessuna delle due debba rinunciare a nulla".

L’ascolto e la comprensione delle motivazioni hanno fatto la differenza in questa negoziazione famigliare.

La negoziazione non è altro che un processo semplice e graduale per ridurre o eliminare distanze e risolvere conflitti. Per riuscirci è necessario che tu sia disposto a farlo e che tu abbia - o sviluppi - la capacità di pensare in modo creativo.

In molti contesti negoziali ciò non avviene e davanti a un problema ci si pone con l’atteggiamento sbagliato, pensando di avere già la soluzione per poi difenderla ad oltranza prima ancora di avere ascoltato le ragioni degli altri.

Cooperare è indispensabile. Anche gli asini lo hanno capito :)

I momenti principali della negoziazione

Dall’esempio esposto comprendiamo che sono essenzialmente due i momenti che costituiscono la strategia della negoziazione, realizzabili seguendo una serie di passi che ricalcano quelli proposti dalle più recenti teorie del negoziato (Roger Fisher., William Ury).

1° momento dell'attività di negoziazione

Per raggiungere un accordo di reciproca soddisfazione, le parti, una volta espressa l’intenzione e la volontà di trovare una soluzione condivisa, devono innanzitutto raggiungere una comune definizione della situazione negoziale.

Quindi, definisci con chiarezza con i tuoi interlocutori qual è l'oggetto della trattativa

2° momento dell'attività di negoziazione

Trovare un accordo che sia soddisfacente per entrambi ed essere disposti a verificarlo.

Aver raggiunto una definizione comune del conflitto consente alle due parti di passare alla ricerca delle possibili soluzioni. Infatti, una volta chiarite le differenze di opinione e sgombrato il campo dai possibili equivoci, è anche più facile riconoscere eventuali punti di convergenza e, comunque, ricercarli insieme.

Si passerà quindi a stabilire i criteri per verificare l’accordo nel tempo.

Ricerca quindi con i tuoi interlocutori una soluzione di reciproca soddisfazione e stabilisci con loro criteri e modalità di verifica.

Ricorda

Le negoziazioni si fanno per trovare un accordo e per raggiungerlo raramente si possono raggiungere tutti gli obiettivi che ci si pone all'inizio.

Una negoziazione di successo si realizza quando ogni parte ottiene ciò che ritiene fondamentale, sapendo rinunciare ad aspetti meno rilevanti (magari importanti per le altre parti).

Sapere cosa vuoi ottenere (cosa è essenziale per te) e cosa sei disposto a “lasciare" (cosa è di secondaria importanza per te) ti mette nelle condizioni di ascoltare e comprendere le ragioni dell'altro. Se comprendi le ragioni dell’altro puoi migliorare la tua strategia negoziale e la soluzione è più vicina.

Questo pone le basi per una trattativa che ha possibilità concrete di portare a un risultato soddisfacente.

È bene infine ricordare che negoziatori non si nasce… si diventa!

Per sviluppare le tue capacità negoziali ottenere risultati concreti ogni giorno contattaci subito. Ci farà piacere renderci utili.


Sono Gabriele Zanaria, aiuto professionisti e imprenditori a diventare negoziatori efficaci. 



Augurandoci di farti cosa gradita ti indichiamo la bibliografia:

- Soft skills. Con-vincere con le competenze trasversali e raggiungere i propri obiettivi – G.Carlotto – Franco Angeli, Milano, 2015

- Getting to yes – Roger Fisher, William Ury – Houghton Mifflin Company, Boston/New York, 1991.

- L’arte del negoziato”– Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton – Corbaccio, Milano, 2009.

- Negoziare e vendere da professionista - Le best practices per fare la differenza  Gianluca Santorelli e Gabriele Zanaria – Franco Angeli, Milano, 2011.

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