Quali sono i fattori che portano al successo nella vendita?
Cosa distingue un venditore mediocre da un professionista della vendita di successo?
Quali sono gli ingredienti determinanti, quelli che fanno veramente la differenza?
In questo post mettiamo a fuoco sette specifici fattori che portano al successo nella vendita. Questi fattori sono comuni ai Professionisti della vendita con la P maiuscola, quelli che hanno costruito un successo che si fonda su basi solide e durature nel tempo.
Lavoriamo con professionisti della vendita da più di trent'anni e nella nostra esperienza abbiamo notato che spesso si associa il successo nella vendita all'esperienza, alla conoscenza dei prodotti/servizi e del mercato in cui si opera, alla padronanza delle tecniche di vendita e - un evergreen - alla... fortuna :)
I primi tre fattori sono certamente importanti - probabilmente lo avrai rilevato anche tu - mentre sul quarto... bisogna chiarire cosa si intende per "fortuna". Se si intende la famosa e celebrata "botta di culo" la nostra opinione è diversa.
Sulla base della della nostra esperienza crediamo che la "fortuna" accade quando la preparazione incontra un'opportunità. In altri termini, bisogna creare le condizioni per la fortuna. E allora succede che un cliente ti chiama per acquistare da te, o che una referenza attiva ti crei nuove opportunità di vendita "inaspettate". Sicuramente hai fatto qualcosa - ad esempio, dimostrato la tua competenza e la tua credibilità - che ha creato le condizioni affinché questo accadesse. Questo ci porta al "punto".
I 7 fattori che portano al successo nella vendita (oltre ai "soliti")
Per avere successo nella vendita possiamo trarre insegnamento dai Professionisti della vendita con la P maiuscola e camminare metaforicamente al loro fianco. Ti invitiamo quindi a prendere in considerazione questi fattori, sui quali hanno costruito il loro successo e sui quali puoi costruire o consolidare il tuo.
I fattori dei Professionisti della vendita di successo sono 7:
1. L'ambizione.
Sembra ovvio, ma non è banale: è alla base del successo di una persona, nel lavoro e nella vita.
Ci sono persone che vivono senza obiettivi, altre che cominciano a lavorare (?) pensando già alla pausa caffè... e sperando che la giornata passi in fretta. Altre ancora che contano i giorni che mancano per andare in pensione e c'è chi trascorre il proprio tempo al bar o giocando alle slot machines... È una scelta assolutamente rispettabile, ma… dove potranno arrivare? Dove può arrivare chi non ha ambizioni nella vita, che non vuole arrivare da nessuna parte, che si limita ad accontentarsi?
L'ambizione è l'aspirazione a raggiungere qualcosa di "più elevato", il tendere costantemente a migliorare, a crescere come professionista e persona, a raggiungere obiettivi sempre più importanti. Ambire a qualcosa significa avere uno scopo, una meta da raggiungere: più è importante per te questo scopo, più potente sarà la motivazione e l’impegno che profonderai per ottenerlo, attivando tutte le tue risorse.
Ambire a qualcosa significa desiderarla fortemente, Tu a cosa ambisci?
2. La volontà
Se l'ambizione alimenta la motivazione, la volontà è necessaria per mantenere l'impegno verso e attuare le azioni necessarie per avere successo.
La vendita richiede una forte volontà e determinazione al risultato. Una volontà ferma e costante a fare ciò che serve per ottenere i risultati che desideri. "Volli, fortissimamente volli", "volere è potere" sono frasi che descrivono in modo efficace questo fattore.
Qualcosa di molto simile alla volontà, nel mondo vegetale, può aiutarci a comprendere cosa intendiamo... Hai in mente quelle piantine che crescono sul ciglio della strada, sull'asfalto o nel cemento? Come fanno a spuntare da superfici così ostili? E a continuare a vivere e crescere, fortificandosi e intaccandole sempre di più? Questo fenomeno naturale racchiude un grande significato. Queste piantine lo "vogliono" sopra ogni cosa. Devono spaccare la superficie, per quando compatta possa essere, per avere luce, che per loro è la vita! E se delle piccole piante possono spaccare l'asfalto e il cemento, immagina cosa può fare una persona se vuole veramente qualcosa.
Tu cosa vuoi ottenere nella vendita?
3. La predisposizione al rischio.
Indispensabile per poter avere successo. Un imprenditore non potrebbe esserne privo, ne ha bisogno come dell’aria! È l'elemento che contraddistingue tutti quelli che "scommettono" sul proprio successo. Un venditore è un imprenditore.
Per vincere, bisogna rischiare. Imprenditori e manager devono prendere decisioni continuamente. Anche un venditore deve farlo. Fare delle scelte significa rischiare e anche poter sbagliare. Da una ricerca fatta negli Stati Uniti è risultato che sono di più i soldi che vengono persi per decisioni non prese, che per decisioni prese ma sbagliate.
Meglio rischiare, purché si facciano delle scelte, anziché non decidere e restare a guardare. Se non decidi corri sicuramente rischi maggiori che decidendo, qualunque sia la tua scelta e qualcuno deciderà al posto tuo. Se ti accorgi di aver preso la strada sbagliata, puoi cambiarla, facendo tesoro dell'esperienza.
Qual è la tua predisposizione al rischio
4. La perseveranza
Vogliamo raccontarti una storia. Una storia realmente accaduta. Molto tempo fa un giovanotto di grandi speranze presentò la sua candidatura alla Camera dei Deputati per lo stato dell'Illinois. Nonostante l'impegno profuso fu sconfitto. Si mise nel commercio, fallì e lavorò diciassette anni per pagare i debiti di un socio insolvibile. Rientrò nella vita politica, ripresentò la sua candidatura e fu sconfitto di nuovo. Cercò di ottenere un posto in un ufficio governativo e non ci riuscì. Si candidò due volte al Senato degli Stati Uniti e fu sconfitto.
Malgrado questa serie di delusioni, il nostro uomo continuò a perseverare e diventò una delle più grandi figure della storia, capace di lasciare un segno indelebile nella storia. Si chiamava Abramo Lincoln.
In un lavoro impegnativo come la vendita se non hai perseveranza non puoi avere successo. Gli inevitabili "no" che devi saper superare e da cui puoi trarre insegnamento fanno parte del lavoro. La perseveranza ti consente di continuare nonostante le difficoltà quotidiane e di arrivare ai tuoi obiettivi.
Quanto è forte la tua perseveranza?
5. La diligenza
Due venditori a confronto. Il primo è operativo alle otto e trenta tutti i giorni, lavora otto ore e poi, per recuperare energie e per distrarsi va in palestra, al cinema o a cena con la famiglia o gli amici. Il secondo, alle sette è già al lavoro. Spesso invece di pranzare mangia un panino in piedi. Rientra non prima delle venti e prepara il programma del giorno successivo. Dopo cena spesso lavora ancora.
Secondo te, quale dei due professionisti ha più probabilità di avere successo? Se hai pensato il secondo… ebbene non è così.
Se è vero che la quantità di lavoro è importante - nel senso che se non lavori un numero adeguato di ore non vai da nessuna parte, soprattutto nella vendita - è ancora più vero che la qualità del tempo-lavoro è determinante. Il principio è: lavorare (veramente) bene nel tempo dedicato alla vendita e riservare un tempo adeguato per "staccare", rigenerarti e ripartire il giorno successivo con più energie e voglia di fare.
Ci vuole diligenza, qualità in cui convergono impegno e accuratezza.
Come sei messo in quanto a diligenza?
6. L’atteggiamento
Per comprendere il potere dell’atteggiamento condividiamo una breve storia.
Qual è il paese dove si realizzano le migliori scarpe del mondo? L'Italia, naturalmente :)
Proprio un importante imprenditore dell'industria calzaturiera italiana, in cerca di nuove opportunità di business, guarda i mercati in cui è presente, con le bandierine poste sui vari paesi... e si rende conto che c'è un continente in cui non è presente: l'Africa.
Decide di inviare i suoi due migliori venditori per sondare il mercato. Fornisce indicazioni sul da farsi e fissa una scadenza di trenta giorni per verificare se il mercato è potenzialmente interessante.
Trascorsi trenta giorni riceve una telefonata… il primo venditore, con una voce desolata, dice: "Qui nessuno usa scarpe, non c'è mercato... prenotatemi il biglietto di ritorno". Chiude la telefonata pensando: "Come ho potuto pensare che in quel mercato si potessero vendere scarpe?".
Dopo qualche ora telefona il secondo venditore, con una voce carica di entusiasmo: "Qui nessuno usa scarpe, c'è un mercato enorme! Mandate subito i campioni!".
Erano i due migliori venditori dell’azienda. Entrambi avevano i primi 5 fattori del successo nella vendita. Cosa avevano di diverso? La differenza è l'atteggiamento! Il presupposto per arrivare al successo.
C'è chi vede il bicchiere "mezzo vuoto", chi vede il bicchiere "mezzo pieno" e... chi lo vede "comunque pieno", trasformando quello che c'è dentro in possibilità. Chi ha della vita - e del lavoro - una visione positiva e affronta le avversità col sorriso sulle labbra, crea le condizioni per risolverle. Chi invece vede tutto nero si impedisce di trovare possibilità che esistono e ha già perso in partenza.
La chiave è l'atteggiamento che scegliamo di avere, deliberatamente. Un "no" è un'occasione di apprendimento e miglioramento, a condizione di adottare un atteggiamento efficace. Ogni "no" ascoltato è un feedback che la vita ci dà, ogni no ignorato è un’occasione di crescita persa. Bisogna mantenere comunque un atteggiamento positivo, guardare avanti e sapere dove andare. Arriverà il primo contratto, poi il secondo, il terzo e così via.
Bene abbiamo 6 fattori fondamentali, 6 motori del successo nella vendita: qual è il carburante? Non un carburante qualsiasi. Quale?
7. La passione
Per avere successo nella vendita serve un propellente speciale. IL carburante che ti dà energia in ogni istante e che i tuoi clienti “sentono” fin dal primo istante: la tua passione per il mestiere che fai.
Amsterdam è una delle città più famose al mondo per un motivo che probabilmente conosci: i diamanti. Più precisamente per il taglio dei diamanti.
Un manager ad Amsterdam per affari e, avendo alcune ore di tempo libero, decise di fare due passi in centro. Guardando le vetrine rimase colpito da un diamante esposto in una di queste. Voleva fare un regalo importante e decise di entrare per chiedere informazioni.
Il commesso lo accolse, gli mostrò il diamante e iniziò a descrivergli tutti i particolari con molta professionalità: l'origine di quella pietra, il tipo di taglio e così via per diversi minuti. A un certo punto il manager guardò l'orologio e, visto che aveva ancora alcune ore, disse al venditore che ci voleva pensare un po' prima di decidere.
Mentre stava per uscire gli andò incontro un vecchietto, che nel frattempo era rimasto in disparte. Dai suoi modi si capiva che era il proprietario del negozio. Si rivolse al manager e parlò con lui pochi minuti. Improvvisamente il manager si rivolse al commesso dicendogli: "Senta, ho deciso. Voglio quel diamante!".
Prese il pacchettino, pagò e mentre stava per salutare, si rivolse al vecchietto e gli disse: "Ho parlato mezz'ora con quel bravo venditore, ma non avevo deciso di acquistare. Ho deciso di comprare il diamante solo dopo aver parlato per poco tempo con lei. Eppure quel commesso è molto bravo...".
Gli rispose il vecchietto: "Si, è vero. È uno dei migliori venditori che abbiamo ad Amsterdam. È molto preparato, ha studiato i diamanti in Sud Africa e in Israele, però tra lui e me c'è una piccola… ma grande differenza: io amo i diamanti! Io amo queste pietre!”.
Quando anche tu dirai "Io amo il mio lavoro! Io amo le persone che mi circondano! Io amo ciò che vendo ai miei clienti!", solo allora potrai avere veramente successo nella vendita. Solo la passione, una profonda, inesauribile passione – per il tuo lavoro, per le persone, per ciò che vendi, per l’eccellenza – ti farà ottenere ciò che vuoi ottenere, con soddisfazione e piacere, fornendoti il carburante necessario quando servirà.
Ma la passione non si può “insegnare”, possiamo solo descrivere la nostra, cos’è per noi e augurarci di riuscire a ispirarti. Poi devi trovare la tua e cosa significa per te… lasciarti ispirare e sentirla nel tuo cuore, per realizzare le tue aspirazioni.
Quanta passione hai per il tuo lavoro di vendita?
Passa all'azione!
Verifica quanto sono presenti in te i fattori di successo dei Professionisti della vendita con la P maiuscola e definisci cosa occorre che tu faccia per svilupparli ulteriormente.
Aiutiamo ogni giorno imprenditori, manager e professionisti ad avere successo nella vendita.
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Gabriele e Vitalia