I 7 fattori che portano al successo nella vendita

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Quali sono i fattori che portano al successo nella vendita? Cosa distingue un venditore mediocre da un professionista della vendita di successo? Quali sono gli ingredienti determinanti, quelli che fanno veramente la differenza?

In questo post metteremo a fuoco alcuni specifici fattori che portano al successo nella vendita. Questi fattori sono comuni ai Professionisti della vendita con la P maiuscola, quelli che hanno costruito un successo che si fonda su basi solide e durature nel tempo.

Lavoriamo con professionisti della vendita da più di trent'anni e nella nostra esperienza abbiamo notato che spesso si associa il successo nella vendita all'esperienza, alla conoscenza dei prodotti/servizi e del mercato in cui si opera, alla padronanza delle tecniche di vendita e - un evergreen - alla... fortuna :)

I primi tre fattori sono certamente importanti - lo avrai rilevato anche tu, probabilmente, nella tua esperienza - mentre sul quarto... bisogna chiarire cosa si intende per "fortuna". Se si intende la famosa e celebrata "botta di culo" la nostra opinione è diversa. Noi crediamo, alla luce della nostra esperienza, che la "fortuna" è quella cosa che accade quando la preparazione incontra un'opportunità.

In altri termini, bisogna creare le condizioni per la fortuna. E allora accade che un cliente ti chiama per acquistare da te, o che una referenza attiva fatta nei tuoi confronti ti crei nuove opportunità di vendita "inaspettate". Sicuramente avrai fatto qualcosa - ad esempio, avrai dimostrato la tua competenza e la tua credibilità - che ha creato le condizioni affinchè questo accadesse...

Questo ci porta al "punto"


I 7 fattori che portano al successo nella vendita (oltre ai "soliti")

Per avere successo nella vendita possiamo trarre insegnamento dai Professionisti della vendita con la P maiuscola e camminare metaforicamente al loro fianco.
Ti invitiamo quindi a prendere in considerazione questi fattori, sui quali hanno costruito il loro successo e sui quali puoi costruire o consolidare il tuo.
I fattori dei Professionisti della vendita di successo sono 7, scopriamoli uno alla volta.

1° fattore: l'ambizione. 

Potresti averlo già pensato. Sembra ovvio, ma non è banale. L'ambizione è alla base del successo di una persona. Nel lavoro e nella vita.

L'ambizione è l'aspirazione a raggiungere qualcosa di "più elevato", il tendere costantemente a migliorare, a crescere come professionista e persona, a raggiungere obiettivi sempre più importanti.

Ci sono persone che vivono senza obiettivi, altre che cominciano a lavorare (??) pensando già alla pausa caffè... e sperando che la giornata passi velocemente. Altre ancora che contano i giorni che mancano per andare in pensione e c'è chi trascorre il proprio tempo al bar, giocando a carte o alle slot machines...
È una scelta assolutamente rispettabile, ma… dove potranno arrivare queste persone? Dove può arrivare una persona che non ha ambizioni nella vita, che non vuole arrivare da nessuna parte, che si limita ad accontentarsi?

Ambire a qualcosa significa avere uno scopo, una meta da raggiungere. Più è importante per te questo scopo, più forte sarà il desiderio di raggiungerlo, più potente sarà la motivazione e l’impegno che profonderai per ottenerlo.

Ambire a qualcosa, desiderarla fortemente, significa fornire carburante alla motivazione e attivare tutte le risorse per poterla conquistare, fare di tutto per poterla ottenere.

Tu a cosa ambisci?


2° fattore: la volontà

L'ambizione alimenta la motivazione, la volontà è necessaria per mantenere l'impegno verso e attuare le azioni necessarie per raggiungere il successo. La vendita richiede una forte volontà e determinazione al risultato. Una volontà ferma e costante a fare ciò che serve per ottenere i risultati che desideri.

"Volli, fortissimamente volli", "volere è potere" sono frasi che descrivono in modo semplice ed efficace questo fattore. Qualcosa di molto simile alla volontà, nel mondo vegetale, può aiutarci a comprendere cosa intendiamo...

Hai in mente quelle piantine che crescono sul ciglio della strada, sull'asfalto o nel cemento? Ti sei mai chiesto come fanno a spuntare da superfici così ostili? E a continuare a vivere e crescere, fortificandosi e intaccandole sempre di più? Questo fenomeno naturale racchiude un grande significato.

Come fanno queste piantine? Lo "vogliono" sopra ogni cosa. Devono spaccare la superficie, per quando compatta possa essere, perché vogliono vedere la luce, per loro è la vita! E se delle piccole piante possono spaccare l'asfalto e il cemento, immagina cosa può fare una persona se vuole veramente qualcosa.

Tu cosa vuoi ottenere nella vendita?

3° fattore: la predisposizione al rischio.

Siamo al terzo fattore, indispensabile per poter avere successo. Un imprenditore non potrebbe esserne privo, ne ha bisogno come dell’aria! È l'elemento che contraddistingue l'imprenditore e tutti quelli che scommettono sul proprio successo. Un venditore è un imprenditore

Per vincere, bisogna rischiare. Gli imprenditori, manager devono prendere decisioni continuamente. Anche un venditore deve farlo.

Fare delle scelte significa rischiare e anche poter sbagliare. Meglio rischiare, purché si facciano delle scelte, anziché non decidere e restare a guardare. Immagina se, conducendo una barca, navighi in un mare che riserva situazioni che non puoi prevedere. Devi prendere delle decisioni di cui, naturalmente, non puoi essere certo dell'esito. Se non decidi corri sicuramente rischi maggiori che decidendo, qualunque sia la tua scelta.

Nella vendita tieni in considerazione anche un altro aspetto rilevante: se non decidi tu qualcuno lo farà al posto tuo.

Ci sono persone che vengono pagate per prendere decisioni. Anche loro possono sbagliare. Da una statistica fatta negli Stati Uniti, è risultato che sono di più i soldi che vengono persi per decisioni non prese, che per decisioni prese ma sbagliate. 

Se ti accorgi di aver preso la strada sbagliata, puoi tornare indietro e comprendere qual è quella giusta, facendo tesoro dell'esperienza.

Qual è la tua predisposizione al rischio?

4° fattore: la perseveranza.

Vogliamo raccontarti una storia. Una storia realmente accaduta.

Molto tempo fa un giovanotto di grandi speranze presentò la sua candidatura alla Camera dei Deputati per lo stato dell'Illinois. Nonostante l'impegno profuso fu sconfitto. Si mise nel commercio, fallì, e lavorò diciassette anni per pagare i debiti di un socio insolvibile. Si innamorò di una bella fanciulla e, quando riuscirono a fidanzarsi, purtroppo la fanciulla morì. Rientrò nella vita politica, ripresentò la sua candidatura e fu sconfitto di nuovo. Cercò di ottenere un posto in un ufficio governativo e non ci riuscì. Cercò di farsi eleggere al Senato degli Stati Uniti e fu sconfitto. Ritentò due anni dopo con il medesimo risultato. Malgrado questa serie di delusioni, il nostro uomo continuò a tentare e a ritentare e diventò una delle più grandi figure della storia, capace di lasciare un segno indelebile nella storia.

Si chiamava Abramo Lincoln. Pensiamo che tu abbia ben compreso quale sia il valore della perseveranza.

In un lavoro impegnativo come la vendita se non hai perseveranza non puoi avere successo. Gli inevitabili "no" che devi saper superare e da cui puoi trarre insegnamento fanno parte del lavoro. La perseveranza ti consente di continuare nonostante le difficoltà quotidiane e di arrivare ai tuoi obiettivi.

Quanto è forte la tua perseveranza? 

5° fattore: la diligenza

E siamo giunti al quinto fattore. Prendiamo ad esempio due venditori. Il primo è operativo puntualmente alle otto e trenta tutti i giorni; fa le sue otto ore di lavoro al giorno e poi, per recuperare energie e per distrarsi va in palestra o al cinema o a cena con la famiglia o gli amici. Il secondo, alle sette di mattina lo vediamo già al lavoro. Spesso, anzi quasi sempre, anziché andare a pranzare, per non perdere tempo mangia un panino in piedi. Rientra non prima delle venti. Torna a casa, si chiude in ufficio e prepara il programma del giorno successivo. Dopo cena spesso lavora ancora.

Secondo te, quale dei due professionisti ha più probabilità di avere successo? Se hai pensato il secondo… ebbene non è così.

Se è vero che la "quantità" di lavoro è importante - nel senso che se non lavori una quantità adeguata di ore non vai da nessuna parte, soprattutto nella vendita - è ancora più vero che la "qualità" del tempo-lavoro è determinante. Il principio è: lavorare (veramente) bene nel tempo dedicato all'attività di vendita. E riservare un tempo adeguato per "staccare" e rigenerarti, per ripartire il giorno successivo con più energie e voglia di fare.

Il successo non è strettamente correlato alla quantità di tempo che dedichi al tuo lavoro di vendita, ma alla qualità di questo tempo: cosa fai, come lo fai e con quale creatività

Quando avrai dal tuo lavoro tutte le soddisfazioni economiche che desideri, ti renderai probabilmente conto che c’è un indice fondamentale di successo nella vita… il sorriso delle persone a te care quando ti sentono vicino.

Per fare e ottenere tutto questo ci vuole diligenza, qualità in cui convergono impegno e accuratezza.

Come sei messo in quanto a diligenza?

6° fattore: l’atteggiamento

Per comprendere il potere dell’atteggiamento vogliamo raccontarti una breve storia.

Qual è il paese dove si realizzano le migliori scarpe del mondo? L'Italia, naturalmente :)
Proprio un importante imprenditore dell'industria calzaturiera italiana in cerca di nuove opportunità per sviluppare il suo business, guarda la mappa geografica dei mercati in cui è presente, con le bandierine poste sui vari paesi. Si rende conto, per la prima volta, che c'è un grande continente in cui non è presente: l'Africa. 

Decide di inviare i suoi due migliori venditori per sondare il mercato africano. Li convoca. fornisce le sue indicazioni sul da farsi e fissa una scadenza di trenta giorni per verificare se c'è un mercato potenzialmente interessante.

Trascorsi trenta giorni riceve una telefonata… dall'altra parte c'è il primo venditore, con una voce affaticata e desolata. Dice: "Qui nessuno usa scarpe, non c'è mercato... prenotatemi il biglietto di ritorno". Mette giù la cornetta sconfortato e pensa: "Che stupido sono stato a pensare che in quel paese si potessero vendere le scarpe".
Riprende il suo lavoro e dopo qualche ora il secondo venditore telefona. Il tempo di rispondere e, dall'altra parte, sente una voce carica di entusiasmo: "Qui nessuno usa scarpe, c'è un mercato enorme! Mandate subito i campioni!!"

Come? Il primo venditore "Qui nessuno usa scarpe, non c'è mercato... prenotatemi il biglietto di ritorno" e il secondo "Qui nessuno usa  scarpe, c'è un mercato enorme! Mandate subito i campioni!!"

Com'è possibile? Perché questa differenza? Entrambi i venditori erano i migliori dell’azienda. Entrambi avevano i primi 5 fattori del successo nella vendita. Cosa avevano di diverso? La differenza è una: l'atteggiamento! Il presupposto per arrivare al successo.

C'è chi vede il bicchiere "mezzo vuoto", chi vede il bicchiere "mezzo pieno" e... chi lo vede "comunque pieno", trasformando quello che c'è dentro in un'opportunità. Chi ha della vita - e del lavoro - una visione positiva e affronta le avversità col sorriso sulle labbra, crea le condizioni per risolverle. Chi invece vede tutto nero si impedisce di vedere possibilità che esistono e ha già perso in partenza.

Mantenere sempre un atteggiamento positivo non è facile, ma possibile. Pensa a un venditore che, dopo una giornata di appuntamenti, torna a casa senza aver concluso una vendita. E se passano due, tre giorni senza concludere nulla, diventa ancora più difficile. Ti assicuriamo che sappiamo cosa significa, abbiamo una certa esperienza... E sappiamo che la chiave di volta è stata e continua ad essere l'atteggiamento che scegliamo di avere, deliberatamente.

Un "no" è un'occasione di apprendimento e miglioramento, a condizione di adottare un atteggiamento efficace. Ogni "no" ascoltato è un feedback che la vita ci dà, ogni no ignorato è un’occasione di crescita persa. Bisogna, quindi mantenere comunque un atteggiamento positivo, guardare avanti e sapere dove andare. Arriverà il primo contratto, poi il secondo, il terzo e così via. 

Bene abbiamo 6 fattori fondamentali, 6 motori del successo nella vendita: qual è il carburante? Non un carburante qualsiasi, IL carburante. Per avere successo ci vuole un propellente speciale. Quale?

7° fattore: la passione

Per avere successo nella vendita serve un ingrediente speciale. Un carburante che ti dà energia in ogni istante e che i tuoi clienti “sentono” fin dal primo istante: la tua passione per il mestiere che fai.

Amsterdam è una delle città più famose al mondo per un motivo che probabilmente conosci: i diamanti. Più precisamente per il taglio dei diamanti.

Un manager si trovava ad Amsterdam per affari e, avendo alcune ore di tempo libero, decise di fare due passi in centro. Guardando le vetrine rimase colpito da un diamante esposto in una di queste. Voleva fare un regalo importante e decise di entrare per chiedere informazioni. Il commesso lo accolse, gli mostrò il diamante e iniziò a descrivergli tutti i particolari con molta professionalità: l'origine di quella pietra, il tipo di taglio e così via per diversi minuti.

A un certo punto il manager guardò l'orologio e, visto che aveva ancora alcune ore, disse al venditore che ci voleva pensare un po' prima di decidere. Mentre stava per uscire gli andò incontro un vecchietto, che nel frattempo era rimasto in disparte. Dai suoi modi si capiva che era il proprietario del negozio. Si rivolse al manager e parlò con lui pochi minuti. Improvvisamente il manager si rivolse al commesso dicendogli: "Senta, ho deciso. Voglio quel diamante!".

Prese il pacchettino, pagò e mentre stava per salutare, si rivolse al vecchietto e gli disse: "Ho parlato mezz'ora con quel bravo venditore, ma non avevo deciso di acquistare. Ho deciso di comprare il diamante solo dopo aver parlato per poco tempo con lei. Eppure quel commesso è molto bravo...".

Gli rispose il vecchietto: "Si, è vero. È uno dei migliori venditori che abbiamo ad Amsterdam. È molto preparato, ha studiato i diamanti in Sud Africa e in Israele, però tra lui e me c'è una piccola… ma grande differenza: io amo i diamanti! Io amo queste pietre!”.

Quando anche tu dirai "Io amo il mio lavoro! Io amo le persone che mi circondano! Io amo ciò che vendo ai miei clienti!", solo allora potrai avere veramente successo nella vendita. Solo la passione, una profonda, inesauribile passione – per il tuo lavoro, per le persone, per ciò che vendi, per l’eccellenza – ti farà ottenere ciò che vuoi ottenere, con soddisfazione e piacere, fornendoti il carburante necessario quando servirà.

Ma la passione non si può “insegnare”, possiamo solo descrivere la nostra, cos’è per noi e augurarci di riuscire a ispirarti. Poi devi trovare la tua e cosa significa per te… lasciarti ispirare e sentirla nel tuo cuore, per realizzare le tue aspirazioni.

Quanta passione hai per il tuo lavoro di vendita?

Passa all'azione!

Verifica quanto sono presenti in te i fattori di successo dei Professionisti della vendita con la P maiuscola attraverso e definisci cosa occorre che tu faccia per svilupparli ulteriormente.

Per ricevere la tua scheda di autovalutazione clicca sul pulsante blu in fondo all'articolo.

Per aumentare il tuo successo nella vendita e ottenere risultati concreti contattaci subito, perchè ogni opportunità va colta al 100%.


Aiutiamo ogni giorno venditori, professionisti e imprenditori ad avere successo nella vendita.

Chiamaci o scrivici, rispondiamo personalmente a ogni messaggio.
Gabriele e Vitalia 


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